Herr Sadowsky, Herr Matzen, wann waren Sie das letzte Mal in einer Bank?

Sadowsky: Lassen Sie mich überlegen ... (Pause)

Matzen: ... ich kann mich nicht erinnern.

Warum müssen Sie so lange darüber nachdenken?

Matzen: Das letzte Mal habe ich einen Kunden begleitet, der unzufrieden war mit der Baufinanzierung, die ihm seine Hausbank vorgeschlagen hatte. Hätte ich selbst nicht, wie die meisten Deutschen, ein Girokonto bei einer Bank, ich würde mich selten in Geldhäusern dieser Art aufhalten.

Sadowsky: Außer zum Bargeld-abheben benötigt man ja eine Bank auch kaum. Anlagegeschäfte beispielsweise kann man besser über andere Dienstleister abwickeln. Leider aber gibt es im gesamten Finanzmarkt so gut wie keine unabhängigen Dienstleister, was wiederum die Auswahl von Anlageprodukten für Kunden sehr schwer macht.

Woran liegt das?

Sadowsky: Sich als unabhängig zu bezeichnen ist nicht schwer. Die Frage ist doch: Wie nutze ich die Unabhängigkeit für den Kunden? Nutze ich die Unabhängigkeit, um meinen Profit zu erhöhen, oder erlaubt mir erst die Unabhängigkeit, für den Kunden den größtmöglichen Erfolg zu generieren? Zum Beispiel weil ich ihm nur so die besten Produkte empfehlen kann. Sie müssen wissen: Die Produktentwickler bieten uns Produkte an, die wir dann an unsere Kunden verkaufen sollen. Die Kausalketten, die von den Produktentwicklern aufgebaut werden, sind auf den ersten Blick sehr gut anzunehmen. An diesem Punkt entscheidet sich, ob sie ein Dienstleister sind. Hier fängt nämlich engagierte Arbeit an. In der intensiven Auseinandersetzung mit den Hintergründen und Zusammenhängen von Finanzprodukten erlebt man häufig genug Überraschungen. Und glauben Sie mir, diese zu entdecken macht uns richtig Spaß.

Matzen: Vielen Finanzdienstleistern geht es darum, Produkte von ihnen nahe stehenden Entwicklern zu verkaufen, unabhängig von der Qualität und dem Nutzen der Produkte für die Kunden. Das ist das übliche Geschäftsgebaren auch in Banken, Versicherungen und ähnlichen Geldinstituten. Dem Kunden werden

hier Produktkreationen des eigenen Hauses angeboten. Derjenige, der in diesem System auf der Strecke bleibt, ist leider oft der Kunde. Das ist der Grund, weshalb wir die TRUSCON GmbH gegründet haben.

Warum benötigte der ohnehin schon unübersichtliche Finanzmarkt noch einen Finanzdienstleister wie TRUSCON?

Sadowsky: Als wir unser Unternehmen 1995 gründeten, wollten wir das Abhängigkeitsverhältnis von Produktentwicklern gegenüber Kunden ändern: Wir wussten schon damals ganz genau, dass wir uns mehr für die Interessen der Kunden einsetzen müssen, weil wir die Vertriebssysteme im Markt der Finanzdienstleister als exzessiv, ungerecht und für Kunden unrentabel empfunden haben. Diese Gedanken habe ich während meiner Zeit als abhängig Beschäftigter entwickelt.

Welche Erfahrungen meinen Sie?

Sadowsky: Jeder kennt vielleicht diese Situation aus seinem eigenen Arbeitsleben: Oft muss man für andere funktionieren und Arbeiten erledigen, die einem unsinnig erscheinen, aber umgesetzt werden müssen, weil sie bestimmten Interessen dienen. Letztlich habe ich doch immer mehr Spaß an meiner Arbeit, wenn diese dazu führt, dass beide Seiten gewinnen.

Herr Matzen, hatten Sie eine ähnliche Motivation?

Ja. Das in meinem früheren Beruf als Polizeibeamter zu erkennen, hat mich ebenfalls unzufrieden gemacht. Ich möchte mich im Leben permanent weiterentwickeln. Ich bin aber der Meinung, man kann sich nur dort weiterentwickeln, wo auch der Sinn stimmt. Ich bin sehr glücklich, dass ich das mit Truscon tun kann. Hat man einen Beruf mit Sinn, entwickelt man sich ganz anders – das Leben gibt so viel mehr her.

Der Markt der Finanzdienstleister ist derzeit hart umkämpft. Welchen Grundsätzen folgen Sie bei den Aktivitäten Ihres Unternehmens?

Matzen: Seit der Gründung bis heute ist eines unserer zentralen Ziele, einen Kontrast zum Finanzmarkt darzustellen. Der Grundgedanke, der uns dabei leitet, ist: Finanzdienstleistung darf nicht als bloßer Absatzkanal von externen Entwicklern dienen. Wir sehen uns nicht als Produktverkäufer. Wichtig ist es, vom Menschen und seinen Zielen auszugehen, die Menschen und ihre Wünsche ernst zu nehmen und zu verstehen. Deshalb benötigt der Kunde einen Finanzdienstleister, der eine Konzeption aufbaut und diese langfristig begleitet. Einzelne Produkte interessieren uns zunächst überhaupt nicht. Diese werden erst herausgesucht, wenn die Konzeption steht. Selbstverständlich sind es dann auch immer Produkte, die höchsten Qualitätsansprüchen genügen.

Sadowsky: Unser Job ist es, den Kunden zu vertreten. Um dieses Ideal heute im Tagesgeschäft leben zu können, mussten wir uns mit

der Gründung unseres Unternehmens von im Markt gängigen Gebräuchen abkehren.

Sie stellen das als besonders heraus: Aber ist es nicht eine Selbstverständlichkeit, sich in den Dienst von Kunden zu stellen?

Sadowsky: Ja, das sollte so sein, entspricht aber im Finanzmarkt nicht immer der Realität. Schauen Sie: Zwischen einem Produktentwickler und einem Kunden existiert ein natürlicher Interessenkonflikt. Der eine möchte Geld verdienen, der andere sein Geld vermehren. Deshalb ist ein Dienstleister, der diesen Konflikt ausgleicht, unerlässlich. Dieser sorgt für eine Balance, sodass alle Seiten zufrieden sind.

Zudem ist es so, dass die wahren Interessen selten auf den Tisch kommen. Es existiert häufig ein Unterschied zwischen dem, was gesagt wird, und dem, was in der Realität tatsächlich stattfindet. Uns zu überzeugen ist nicht so leicht, denn wir haben viel Spaß daran, hinter die Kulissen zu schauen und die richtigen Fragen zu stellen. Und wer dieser Prüfung nicht standhält, der darf seine Werbegeschenke auch gleich wieder mitnehmen.

Matzen: Den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen – sagen tun das alle. Zwischen dem, was gesagt wird, und dem, wie gehandelt wird, sind oft große Unterschiede. Das ist in anderen Branchen genauso. Aber: Gerade im Finanzmarkt wiegen diese Unterschiede ganz besonders schwer. Wie schon gesagt: Auf der einen Seite haben wir einen Finanzberater, der seine Kunden nach bestem Gewissen beraten möchte. Auf der anderen Seite steht das Unternehmen, für das er tätig ist. Ziel dieses Unternehmens ist es, die eigenen Finanzprodukte zu verkaufen, weil hier die Margen am größten sind. Als Berater sind ihm da manchmal auch einfach die Hände gebunden, eben weil er abhängig ist. Ich will damit sagen: Vertriebsdienstleister dienen eben meist bestimmten Interessen und mögen auf dem Markt vielleicht auch ihre Berechtigung haben. Wir als unabhängige Berater können da ganz andere Inhalte in den Mittelpunkt unserer Betrachtung stellen.

Und welche sind das?

Sadowsky: Die meisten Produkthersteller haben das Ziel, Menschen ihr Geld günstig abzukaufen, um es dann teuer weiterzuverkaufen oder in Real- bzw. Sachwerte anzulegen. Dort wird letztlich eine höhere bzw. nachhaltige Rendite erzielt ...

Matzen: ... dem Kunden diese übergeordneten Zusammenhänge darzustellen, ist uns ganz wichtig. Haben Sie einem Menschen diese klargemacht, entwickelt er eine ganz andere Position, weil er den Finanzmarkt viel besser verstanden hat. Die

Defekte vieler Finanzmarktangebote liegen oft in den Kostenstrukturen, die intransparent oder auch nicht schlüssig sind. Darauf nehmen wir Einfluss, wenn wir diese Produkte unseren Kunden anbieten.

Sie beziehen klare Position für den Kunden.

Matzen: Ja, das ist bis heute unsere Überzeugung und unser Prinzip.

Sadowsky: Viele Menschen haben zwar einen gesunden Menschenverstand, leider aber viel zu wenig Zeit, die Mechanismen des Finanzmarkts zu verstehen. Unser Interesse ist, Kunden an diesem Wissen teilhaben zu lassen: Sie sollen die übergeordneten Zusammenhänge des Finanzmarktes verstehen, um letztendlich zu wissen. Welche Anlagestrategie ergibt Sinn? Und welche Produkte passen also wirklich zu mir? Das ist unsere Aufgabe: Wir geben unseren Kunden tiefere Einblicke in den Markt und schärfen deren Urteilsvermögen.

Inwieweit ist Ehrlichkeit ein entscheidendes Merkmal für den Sonderweg, den Sie mit TRUSCON beschritten haben?

Sadowsky: Ehrlichkeit bedeutet auch immer, auf der Suche nach der Wahrheit zu sein, der Wahrheit ein Stück näherzukommen. Das spiegelt sich auch in unserem Verhalten den Produktgebern gegenüber wider.

Matzen: Eine zentrale Frage, die wir uns immer wieder stellen, wenn wir ein neues Produkt untersuchen, lautet zum Beispiel: Inwieweit ist der Anbieter bereit, transparente Informationen über sich und seine Produkte zu geben?

Sadowsky: Ehrlichkeit ist die Voraussetzung dafür, dass beiderseitiges Vertrauen entsteht. Ohne Ehrlichkeit und Vertrauen kann es kein gesundes Geschäftverhältnis geben. Wir haben unsere Aufgabe verstanden und haben Spaß daran, diesen Wert zu leben. Unseren Kunden gegenüber handeln wir stets verantwortlich und aufklärerisch, das sind die Werte, an denen wir uns orientieren.

Wie leben Sie diese Werte in der Unternehmenskultur von TRUSCON?

Sadowsky: Leben kann man Werte nur, wenn man die richtigen Menschen für sich gewinnt. Wir suchen ständig potenzielle Mitarbeiter, die unsere Grundeinstellung teilen und die eine kritische Auseinandersetzung mit Themen suchen. Zudem investieren wir sehr viel Energie in eine eigene Akademie, in regelmäßige Austauschrunden und fördern ganz generell einen offenen Umgang und Austausch miteinander.

Matzen: Wir haben die kritische Auseinandersetzung mit Themen bei uns institutionalisiert. So gibt es bei uns ein eigenes Produktgremium sowie spezialisierte Kompetenzteams.

Welche Funktion haben dieses Gremium und die Teams?

Matzen: Sie beobachten den Markt und justieren so unentwegt unsere Position zu Anbietern und Produkten. Derjenige, der Produkte innerhalb des Kompetenzteams vorschlägt, muss die anderen, kritischen Kollegen von der Sinnhaftigkeit und Qualität des Produktes überzeugen. Anschließend muss das Team das Produkt gemeinsam im Produktgremium vertreten. Dort ist die Zielsetzung, alles Relevante zu hinterfragen – jeder Stein wird dabei hochgehoben. Hier liegt ein entscheidender Vorteil für den Kunden.

Welche Garantien können Sie Ihren Kunden geben?

Sadowsky (lächelt): Eine eindeutige Antwort ist hier nicht möglich. Wenn wir uns aber über Produktprüfungen unterhalten, kann ich Ihnen zusichern, dass wir zu 100 % hinter der Prüfung stehen.

Im Finanzmarkt gibt es keine Garantien. Das ist hier wie im normalen Leben auch. Es gibt aber einige Regeln, die man zu beachten hat.

Welche wären das?

Matzen: Erstens: Kaufe kein Finanzprodukt, das du nicht verstehst. Zweitens: Der einzige Weg zur Sicherheit ist eine breite Streuung des Vermögens. Drittens: Investiere vermehrt in Eigentum.

Die erste und zweite versteht man sofort. Die dritte nicht.

Sadowsky: Für viele Menschen sind Finanzprodukte häufig sehr abstrakt. Da geht vielleicht monatlich Geld von ihrem Konto weg, und das war´s. Sie vertrauen darauf, dass der Empfänger das Geld wohl vermehren wird. Was viele Anleger aber nicht wissen, ist, dass sie mit der Unterschrift unter einen Vertrag häufig jede Möglichkeit der Einflussnahme und Kontrolle über ihr eigenes Geld abgegeben haben. Wenn man sich mit dem Kleingedruckten näher beschäftigt, stellt man fest, dass sie als Geldgeber noch nicht einmal ein umfassendes Auskunftsrecht haben. Sie geben also jemanden Geld, der damit mehr oder minder machen kann, was er will. Er muss ihnen noch nicht einmal den versprochenen Zins auszahlen.

Wie sollte man sich denn davor schützen?

Sadowsky: Indem man sich für Finanzprodukte entscheidet, bei denen die Eigentumsverhältnisse klar geregelt sind. Solange Sie entscheiden können, was Sie mit Ihrem Geld machen, haben Sie auch Einfluss. Zum Beispiel können Sie als Aktionär jederzeit Ihr Geld dem Unternehmen wieder entziehen. So muss das Management einer AG seine Leistung immer wieder unter Beweis stellen. Geben Sie jedoch ihr Eigentum weg, verlieren Sie auch die Quelle der Mündigkeit.

Sadowsky: Es existieren noch sehr viel mehr Regeln, das würde aber diesen Rahmen sprengen. Dennoch möchte ich Ihnen einen kleinen Einblick geben: Die Intelligenz anderer Menschen sollte immer für einen und nicht gegen einen arbeiten. Ein weiterer Punkt ist, dass in Geldfragen viele von ihren Emotionen „Angst“ und „Gier“ geleitet werden - sie sind schlechte Ratgeber.

Matzen: Nichts im Leben hat Bestand, die Dinge ändern sich unaufhörlich. Zielsetzung muss es also sein, an Veränderungen sinnvoll zu partizipieren. In diesem Zusammenhang sollte auch immer die Frage gestellt werden: Welche Themen werden die Zukunft stark beeinflussen? Dabei geht es nicht nur um Geld, sondern auch um die Chance, die Zukunft aktiv zu gestalten.

Im Übrigen kaufen die meisten Menschen an der Börse ein, wenn es teuer ist.

Sadowsky: Ja, wie ich eben bereits schon sagte: Das hat eng was mit den Themen „Angst“ und „Gier“ zu tun. Aber das Wissen darum, dass es so ist, sagt noch lange nichts über das Handeln danach aus. Das ist auch der Grund, warum es zyklische Schwankungen überhaupt gibt: Entweder wird nicht investiert, weil das Vertrauen in die Zukunft fehlt, was folgt, sind Börsenflauten und Abschwünge, oder es wird vermehrt investiert, weil das Vertrauen in die Zukunft sehr groß ist. Das ist ein ganz normaler Effekt, den es gilt, zu verstehen und für sich zu nutzen.

Herr Matzen, Herr Sadowsky, noch eine Frage zum Schluss: Was wünschen Sie sich für Truscon in der Zukunft?

Sadowsky: Ich bin mit der Entwicklung unseres Unternehmens momentan sehr zufrieden. Allerdings würde ich gern noch mehr neue Kollegen einstellen, die Lust haben, unsere Werte, Ideen und Themen nach draußen in die Welt zu tragen.

Matzen: Ich hoffe, dass durch die Finanzkrise ein wenig mehr Bewusstsein für die Qualität von Finanzberatung und Produkten entsteht. Davon abgesehen wünsche ich mir noch bessere Finanzprodukte von Anbietern, die unsere Haltung teilen.

Vielen Dank für das Interview.